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一次成功的會(huì)員制招商組市策劃案
作者：dongwei97088 時(shí)間：2005-6-10 字體：[大] [中] [小]
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為了建立專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，我們借鑒國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)員制成功運(yùn)用與批發(fā)市場(chǎng)的招商組市，取得了良好的效果，在此與各位共享。并希望得到大家的指正，共同豐富商業(yè)地產(chǎn)招商組市的理論與實(shí)踐
一次成功的會(huì)員制招商組市策劃案
一、項(xiàng)目概況：
新源發(fā)小商品特色市場(chǎng)占地面積15畝，建筑面積35000平方米，為地下一層、地上五層框架結(jié)構(gòu)，地下一層為停車場(chǎng)，市場(chǎng)1—3層為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，其中一層為專業(yè)針織市場(chǎng)，二層為飾品類百貨專業(yè)市場(chǎng)，三層為國(guó)際國(guó)內(nèi)名品內(nèi)衣廣場(chǎng)，四層為倉(cāng)庫(kù)區(qū)，五層為商務(wù)辦公區(qū)。2002年12月20日，項(xiàng)目以100%招租率、高度的專業(yè)化和高回報(bào)率的租金水平全面完成招商并順利投入運(yùn)行。我們精心組織策劃的招商方案取得圓滿成功。
二、項(xiàng)目背景：
中國(guó)南三條市場(chǎng)位于河北省會(huì)石家莊市的中心區(qū)域，是改革開(kāi)放后逐漸由地?cái)偸袌?chǎng)到過(guò)街天橋市場(chǎng)到南三條胡同市場(chǎng)再到大棚市場(chǎng)逐漸發(fā)展起來(lái)的一個(gè)輻射三北地區(qū)的大型小商品批發(fā)市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積近40萬(wàn)平方米，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶1.2萬(wàn)戶，從業(yè)人員3萬(wàn)余人。市場(chǎng)擁有針織、百貨、食品、日化、五金、鞋類、箱包、玩具、工藝禮品、文化用品等十大行市。但是隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，已有的設(shè)施落后、交通擁擠、交易環(huán)境惡劣的市場(chǎng)狀況已經(jīng)無(wú)法滿足商戶經(jīng)營(yíng)的需要。為此，從1998年開(kāi)始，石家莊市橋東區(qū)委、區(qū)政府做出決定：結(jié)合全市城市建設(shè)總體發(fā)展規(guī)劃以及建設(shè)華北大商埠的城市功能定位，用五年的時(shí)間對(duì)整個(gè)南三條市場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)改造，實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)易、低檔的大棚式集貿(mào)市場(chǎng)向服務(wù)設(shè)施齊全、功能定位現(xiàn)代化的大型專業(yè)市場(chǎng)的快速飛躍，以適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式。新源發(fā)市場(chǎng)就是作為整個(gè)南三條市場(chǎng)眾多升級(jí)改造的重點(diǎn)項(xiàng)目之一開(kāi)始興建的。
三、項(xiàng)目分析：
2002年初，項(xiàng)目完成拆遷并進(jìn)入開(kāi)發(fā)建設(shè)階段，招商工作開(kāi)始同步展開(kāi)。在此之前，南三條市場(chǎng)已經(jīng)有12個(gè)項(xiàng)目完成建設(shè)并投入使用，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們開(kāi)發(fā)進(jìn)入較晚，經(jīng)過(guò)我們認(rèn)真細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)主要有以下幾方面情況會(huì)對(duì)我們項(xiàng)目的招商工作產(chǎn)生影響：
1、市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)和企業(yè)認(rèn)知度低所造成的影響。已經(jīng)完成建設(shè)并投入使用項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍包括：文體、日化、玩具、五金、床上用品、工藝禮品、箱包、鞋類、百貨等九大類商品，只有南三條老市場(chǎng)的針織內(nèi)衣類和部分百貨類商品還沒(méi)有被“瓜分”，市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和空白點(diǎn)比以前減少，招商范圍很受局限。且項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)入相對(duì)較晚，與已經(jīng)開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目相比，企業(yè)知名度和開(kāi)發(fā)背景不突出，商戶缺乏對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目的了解，告知目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目需要一個(gè)過(guò)程，這兩方面原因?qū)φ猩坦ぷ髟斐闪撕艽笥绊憽?/DIV>
石家莊市正東路２７號(hào)，石家莊市新源發(fā)房地產(chǎn)公司．郵編：０５００００． 電話：１３８３３３９７０８８ ＱＱ；６３８３７６５８ 信箱：dongwei97088@163.com
2、各方對(duì)商戶的爭(zhēng)奪使當(dāng)時(shí)的招商工作競(jìng)爭(zhēng)激烈。從大范圍說(shuō)，這種競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自石家莊周邊城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度加大帶來(lái)得本市場(chǎng)商戶的大量流失，遼寧的沈陽(yáng)、北京、山東臨沂、河南鄭州、山西太原等地都在大規(guī)模開(kāi)發(fā)建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)，一方面使得南三條市場(chǎng)的商品輻射范圍縮小，影響商戶的經(jīng)營(yíng)量，同時(shí)也使不少商戶因各種優(yōu)惠的招商政策的吸引而轉(zhuǎn)到這些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；從南三條市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，與我們同時(shí)啟動(dòng)的三個(gè)項(xiàng)目也在準(zhǔn)備招商，在加上已啟動(dòng)的項(xiàng)目還在想辦法擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，因此說(shuō)目前招商工作的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。
3、商戶對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)的態(tài)度淡漠。造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一些項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商只注重眼前利益，片面追求鋪位分隔的數(shù)量，忽略了市場(chǎng)整體格局的通透性，通道設(shè)計(jì)狹窄，不能滿足商戶在經(jīng)營(yíng)中物流、人流的需要；在招商過(guò)程中的不規(guī)范運(yùn)做和惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的專業(yè)化程度很低，與定位嚴(yán)重脫節(jié)，商品分布雜亂無(wú)章，改造后的市場(chǎng)仍給人一種高檔集貿(mào)市場(chǎng)的感覺(jué)，市場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)得不到充分體現(xiàn)；開(kāi)發(fā)商重銷售輕管理，市場(chǎng)管理人員缺乏專業(yè)的市場(chǎng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，使得開(kāi)業(yè)后的市場(chǎng)管理水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足商戶經(jīng)營(yíng)的需要，軟件服務(wù)沒(méi)有和市場(chǎng)的硬件設(shè)施的完善同步提升，市場(chǎng)與商戶之間的矛盾時(shí)有發(fā)生，使商戶對(duì)市場(chǎng)的期望值與現(xiàn)實(shí)值之間的反差過(guò)大；再加之商戶因動(dòng)蕩而產(chǎn)生的沒(méi)有歸屬感的心理，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)建設(shè)無(wú)動(dòng)于衷理所當(dāng)然。
4、招商方法簡(jiǎn)單及惡性競(jìng)爭(zhēng)的原因，導(dǎo)致市場(chǎng)整體租金水平降低，使開(kāi)發(fā)商的投資回報(bào)偏低。為爭(zhēng)奪商戶，各項(xiàng)目在招商過(guò)程中一味的使用降低租金甚至免收租金的方式，由于商戶投入不足，因此既不利于商戶安心經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定市場(chǎng)，造成商戶四處設(shè)點(diǎn)，形成打游擊的局面，也擾亂了市場(chǎng)的租金體系，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定和發(fā)展。尤其對(duì)我們進(jìn)入市場(chǎng)較晚的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)更為不利，商戶對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的期待只是更多得將注意力集中在租金價(jià)格是否更低。
四、市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)定位就是市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問(wèn)題，只有定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)推廣方案才會(huì)更有目的性和方向性，也才能避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生正面沖擊，這是整個(gè)招商推廣方案的基礎(chǔ)所在。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查中商戶的分布情況，我們決定進(jìn)行以中高檔為特色的市場(chǎng)定位，具體為：一層為中檔針織內(nèi)衣專業(yè)市場(chǎng)；二層為飾品類百貨市場(chǎng)；以此為基礎(chǔ)，在三層組建國(guó)際國(guó)內(nèi)名品內(nèi)衣廣場(chǎng)。這種定位主要基于以下幾種情況：
1、這兩大類產(chǎn)品是南三條市場(chǎng)唯一還沒(méi)有被其他市場(chǎng)“瓜分”的兩類產(chǎn)品，集中在商流最旺的大棚式老市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的高中低檔產(chǎn)品都有，商戶數(shù)量比較大�？紤]我們項(xiàng)目的實(shí)際市場(chǎng)容量和商戶對(duì)租金的承受能力，我們只選擇其中有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)中檔內(nèi)衣和飾品類的商戶，以保證市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整齊，形象的同一和專業(yè)化。
2、選擇這兩類產(chǎn)品也可以避免同其他項(xiàng)目發(fā)生不必要的沖突，以免再次引發(fā)商戶的動(dòng)蕩，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展都不利。
3、我們的項(xiàng)目距離老市場(chǎng)最近的，但其陳舊的設(shè)施、惡劣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)限制了商戶的進(jìn)一步發(fā)展（每個(gè)攤位1米，十分的擁擠）我們的市場(chǎng)形象與其產(chǎn)生的反差可以形成鮮明的對(duì)比，容易得到商戶的認(rèn)同，
4、這兩類產(chǎn)品也是南三條市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)非常好，有利于市場(chǎng)啟動(dòng)。
5、這兩類產(chǎn)品在老市場(chǎng)就在一起，互相之間連帶性較好，容易產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6、中高檔品牌市場(chǎng)的定位有利于做到同其他市場(chǎng)的形象區(qū)分，更容易形成自己的特色品牌形象吸引社會(huì)的關(guān)注。
但進(jìn)行這種定位也有很多不利因素，除前面提到的不利影響外，主要有：
1、這些商戶在老市場(chǎng)是最集中的，各種高中低檔產(chǎn)品都有，產(chǎn)品很齊全，非常方便客戶進(jìn)貨，非常有利于銷貨。
2、老市場(chǎng)地段最好，且經(jīng)過(guò)十幾年的沉積，已經(jīng)形成非常成熟的商圈，不到萬(wàn)不得以大家不會(huì)輕易離開(kāi)。
五、招商方案的確定：
根據(jù)市場(chǎng)定位和市場(chǎng)調(diào)查的情況，我們認(rèn)為招商方案應(yīng)該充分考慮兩方面的因素：首先要?jiǎng)?chuàng)新，要通過(guò)我們不一樣的招商方案讓商戶把我們同其他項(xiàng)目區(qū)別開(kāi)來(lái)，引發(fā)大家更多的關(guān)注與新的期待；其次要樹(shù)立項(xiàng)目的良好形象，提升項(xiàng)目的高附加值，為獲取相應(yīng)的高回報(bào)奠定基礎(chǔ)。我們認(rèn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否是開(kāi)發(fā)商與商戶雙方共同合作的程度決定的，只有雙方的充分投入，才有市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，這種投入應(yīng)包括信心和財(cái)力兩方面的投入。
目前我們國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)尤其是批發(fā)市場(chǎng)的招商方面的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒的并不是很多，必須根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取相應(yīng)的策略。經(jīng)過(guò)我們大家的集思廣益，針對(duì)實(shí)際情況，借鑒國(guó)內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)的一些成功經(jīng)驗(yàn)，我們創(chuàng)造性地提出了會(huì)員制招商的方案。
基本思路是：成立會(huì)員俱樂(lè)部，制定會(huì)員俱樂(lè)部章程，明確會(huì)員的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)定要想入市經(jīng)營(yíng)，首先必須先交納會(huì)費(fèi)，申請(qǐng)成為會(huì)員（會(huì)費(fèi)可以退），但是，是會(huì)員不一定能進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)對(duì)會(huì)員進(jìn)行考察篩選的過(guò)程，只有與我們市場(chǎng)定位相符的會(huì)員才能進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。這樣做有兩個(gè)目的：首先是變商戶挑選我們?yōu)槲覀冞x擇商戶，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“招商”。二是通過(guò)我們的篩選保證了我們專業(yè)市場(chǎng)的形成，避免了招商過(guò)程中炒鋪位和與市場(chǎng)定位不相符的商戶進(jìn)入市場(chǎng)，保證市場(chǎng)招商的質(zhì)量。
要實(shí)現(xiàn)我們選擇商戶，會(huì)員制只是一種手段，關(guān)鍵是商戶覺(jué)得你有選擇的資本，為此我們從以下幾個(gè)方面著手樹(shù)立我們市場(chǎng)的立體形象，為市場(chǎng)進(jìn)入做充分準(zhǔn)備。
1、提出了“你我雙贏，共同發(fā)展”的理念。這一理念的提出符合當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，在當(dāng)前的形式下，市場(chǎng)與商戶之間的魚水關(guān)系更加密切，只有雙方加強(qiáng)合作，才能共同發(fā)展，在中國(guó)與世界各國(guó)的聯(lián)系越發(fā)緊密而我國(guó)的生產(chǎn)水平相對(duì)較低的形式下，離開(kāi)市場(chǎng)，商戶就失去了發(fā)展壯大的平臺(tái)，而沒(méi)有商戶的積極參與和穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)也就失去了生存的基礎(chǔ)。因此，這一理念容易印發(fā)商戶的共鳴。同時(shí)，為我們一系列招商推廣活動(dòng)的展開(kāi)設(shè)立了一條主線。緊緊把握這一主題，市場(chǎng)形象才會(huì)更加突出和鮮明。
2、突出我們的地段優(yōu)勢(shì)。地段優(yōu)勢(shì)是商業(yè)地產(chǎn)非常關(guān)鍵的一個(gè)因素，任何人都會(huì)對(duì)此給予高度地關(guān)注。我們的項(xiàng)目南臨市場(chǎng)的主干道正東路，西側(cè)是107國(guó)道，與中國(guó)十大市場(chǎng)之一的新華服裝市場(chǎng)一橋之隔，是兩個(gè)市場(chǎng)商家往來(lái)的必經(jīng)之地，位于整個(gè)南三條市場(chǎng)的核心位置，具有成熟的商圈。這也是引發(fā)商戶產(chǎn)生共鳴的一個(gè)亮點(diǎn)。
3、提出了商場(chǎng)化市場(chǎng)的設(shè)計(jì)理念：300平方米中庭采光設(shè)計(jì)，可以滿足市場(chǎng)內(nèi)的采光需求和視覺(jué)穿透效果；八步自動(dòng)扶梯，兩步貨梯保證了高密度人流、物流的需要；電子監(jiān)控系統(tǒng)和全自動(dòng)消防噴淋系統(tǒng)可為市場(chǎng)提供可靠的安全保障；更加合理的市場(chǎng)布局保證了市場(chǎng)的通暢。通過(guò)完善的設(shè)施，讓商戶對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)形象充滿期待，產(chǎn)生良好的心理預(yù)期。
4、成立專業(yè)化的物業(yè)公司，設(shè)立商務(wù)中心、保潔中心、投訴中心、交易中心、安保中心等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的管理與服務(wù)，保證市場(chǎng)的良性運(yùn)行和發(fā)展。做到市場(chǎng)硬件設(shè)施和軟件服務(wù)同步提升，轉(zhuǎn)變目前重開(kāi)發(fā)輕管理的局面。
通過(guò)整合這些方面的優(yōu)勢(shì)，既要通過(guò)商戶的充分認(rèn)同完成招商組市的方案，又能提拉起市場(chǎng)的租金水平，解決好穩(wěn)定與發(fā)展的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
五、方案的實(shí)施：
考慮成熟之后，我們決定開(kāi)始實(shí)施招商方案。圍繞“你我雙贏，共同發(fā)展”這一理念，通過(guò)會(huì)員制形式下組織的各項(xiàng)推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)群體的選擇和項(xiàng)目形象的提升，造成一種“勢(shì)”，最終激發(fā)起目標(biāo)客戶對(duì)招商方案中租金水平的認(rèn)同，從而順利實(shí)現(xiàn)招商。
首先我們引入會(huì)員制的介紹，使市場(chǎng)商戶對(duì)此有個(gè)初步了解，重點(diǎn)對(duì)目標(biāo)商戶派發(fā)“POP”宣傳單。之后舉行了現(xiàn)場(chǎng)隆重的申請(qǐng)入會(huì)，發(fā)放會(huì)員卡的活動(dòng)，期間將整合起來(lái)的我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳。引起市場(chǎng)商戶的廣泛關(guān)注。
其次開(kāi)始對(duì)會(huì)員逐一進(jìn)行回訪，詳細(xì)調(diào)查會(huì)員的經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而對(duì)于大家關(guān)注的租金問(wèn)題我們始終沒(méi)有給予正面答復(fù)，只是強(qiáng)調(diào)先篩選出與市場(chǎng)定位相符的商戶，與市場(chǎng)定位不相符的商戶沒(méi)有資格進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)（這一工作貫穿整個(gè)活動(dòng)過(guò)程之中）。
開(kāi)展各項(xiàng)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念和提升市場(chǎng)形象的活動(dòng)，提高市場(chǎng)美譽(yù)度和目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度以及對(duì)會(huì)員制招商模式的深刻理解。主要包括：
1、根據(jù)會(huì)員俱樂(lè)部章程規(guī)定的內(nèi)容,我們兩次組織會(huì)員到浙江省義烏中國(guó)小商品城進(jìn)行商務(wù)考察。因?yàn)榱x烏的市場(chǎng)建設(shè)在專業(yè)化、規(guī)范化及管理理念等方面都比較成熟，而且我們市場(chǎng)的許多產(chǎn)品來(lái)自這里。我們組織大家參觀市場(chǎng)、同當(dāng)?shù)氐膹S商交流、以及請(qǐng)義烏中國(guó)小商品城總裁介紹批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和他們先進(jìn)的管理理念，使廣大會(huì)員更深刻地認(rèn)同我們的開(kāi)發(fā)理念。通過(guò)這兩次考察，增進(jìn)了市場(chǎng)與廣大會(huì)員之間地了解，拉近了彼此的距離，闊寬了大家的視野，項(xiàng)目形象得到了迅速提升，大家開(kāi)始將更多的目光投向了這里。
2、組織會(huì)員進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。我們認(rèn)識(shí)到，由于這些商戶開(kāi)始做生意的時(shí)間比較早，文化素質(zhì)普遍偏低，有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，但由于對(duì)當(dāng)前一些新的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷方式的了解不夠，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的作強(qiáng)作大。而商戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和意識(shí)地提高對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提高起著非常關(guān)鍵的作用。這是“你我雙贏，共同發(fā)展”的基礎(chǔ)。這種培訓(xùn)果然在廣大會(huì)員中引起了強(qiáng)烈地反響，感覺(jué)到我們的確是在為大家的經(jīng)營(yíng)做一些實(shí)實(shí)在在的事情，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感進(jìn)一步增強(qiáng)，一種都想進(jìn)入我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的“勢(shì)”逐漸開(kāi)始形成。
3、利用首屆（河北）小商品博覽會(huì)在南三條市場(chǎng)舉辦的機(jī)會(huì)，我們承辦了“新源發(fā)之夜”大型專場(chǎng)晚會(huì)，組織廣大會(huì)員同到會(huì)的嘉賓和領(lǐng)導(dǎo)一同觀看，由于平時(shí)他們更多的時(shí)間用在了經(jīng)營(yíng)上，很少有這樣的機(jī)會(huì)觀看這樣高水平的演出，因此又一次成為大家之后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)津津樂(lè)道的話題，不僅樹(shù)立了良好的公眾形象，再一次把市場(chǎng)的品位提升到了一個(gè)更高的位置。
4、根據(jù)工程進(jìn)度的不同階段，召開(kāi)座談會(huì)，以“自己的市場(chǎng)自己建”為主題，聽(tīng)取大家對(duì)市場(chǎng)格局、招商組市、以及今后的市場(chǎng)管理的意見(jiàn)和建議，讓大家參與到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中來(lái)，既使市場(chǎng)的設(shè)計(jì)理念和管理模式更貼切大家的實(shí)際，又讓大家有一種這已經(jīng)是我們的市場(chǎng)的感覺(jué)。
這些市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展，都是我們根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況不斷創(chuàng)新總結(jié)出來(lái)的，每一次都取得了很好的市場(chǎng)效果，且層層推進(jìn)，會(huì)員對(duì)項(xiàng)目的歸屬感和認(rèn)同感得到不斷增強(qiáng)。由于加入俱樂(lè)部會(huì)員的數(shù)量比市場(chǎng)實(shí)際可容納的人數(shù)超出一倍，大家到最后的感覺(jué)是只要新源發(fā)能給一間商鋪就可以，對(duì)價(jià)格的關(guān)注已經(jīng)不是主要的。而我們對(duì)出租價(jià)格一直沒(méi)有公布，讓大家通過(guò)在活動(dòng)中的切身感受自己把心理預(yù)期調(diào)整到我們的定價(jià)水平，此時(shí)積聚的入市“勢(shì)能”已達(dá)到最高點(diǎn)，當(dāng)我們推出租金方案后，在沒(méi)有任何抗性的情況下，只兩天時(shí)間，以整個(gè)市場(chǎng)最高的租金價(jià)格將鋪位全部出租完畢，且完全符合我們的定位要求。六個(gè)月的時(shí)間，一次會(huì)員制招商組市的策劃案成功完成，引起整個(gè)南三條市場(chǎng)轟動(dòng)。
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